新经济形势下的市场营销十四个让眼镜人屏息思(2)

时过境迁。现在，眼镜行业的竞争不仅仅是实体店与实体店之间的竞争，更多的是实体店与电商之间的竞争。面对一心想图便宜的顾客，我们该不该接待呢？

解铃还须系铃人，顾客的问题需要由顾客来解答。其实，顾客和顾客还有区别：有些虽然图便宜却也担心商品质量和配戴舒适度，另一些则更马虎，想随便配一副差不多的眼镜就行了。到专业店来验光的，前者居多。这时，如果我们接待这些顾客并且解决好沟通质量和舒适度问题，我们依然有机会把顾客留住。

辩题四

正方：眼镜零售店中，验光服务可以作为单独收费项目存在

反方：眼镜零售店中，验光服务无法作为单独收费项目存在

验光收费在行业里已经倡导多年，也有许多企业开始尝试，比如河南宝视达、吉林王鹏、星创宝岛等等。这些事实都支持正方。

但我们也发现，即使在开展验光收费的企业，也存在执行不彻底、落实不到位的情况。这就是反方的观点，因为反方认为“不是辩验光收费好不好，而是辩验光收费的可操作性”。

眼镜行业正在发生着“裂变”，出现了大量聚焦在细分市场的眼镜店：有将眼镜作为时尚配饰而非矫正视力工具的木九十、Coterie；有提供一站式便捷配镜服务的睛姿、佐芙；有溥仪这样的高端精品眼镜店；也有妆美堂这样的美妆彩片专卖店；当然，还有当下热门的视光中心。这些企业主要的区别并不是装修风格和商品种类，而是顾客需求的着眼点不同，也就是“卖的东西不一样”。有卖时尚的，有卖尊贵体验的，有卖性价比的，有卖个性化解决方案的。这时，验光可不可以作为一种商品，完全取决于企业“卖什么”。如果你卖的就是“处方”，当然要收费！但如果不是，那么你想收费也未必收得到。

辩题五

正方：验光师应当参与到销售环节

反方：验光师应当专注于验光环节

这个辩题在比赛中掀起了一股小高潮。双方辩到最后变成“观点一致了”。

Why?

这个辩题的玄机就在于“如何定义验光”。

省略掉服务接待这些细节，患者配镜的核心流程就是“屈光诊断+解决方案+销售交易”。这和病人到医院看病是一回事：病人首先要经过各项检查，体温、心跳、验血验尿……从而确诊病情；然后，医生要做一件极为重要的事情，就是开具处方，这里的处方并不是患者得了什么病，而是要如何治，是打针还是吃药，打什么针吃什么药——这就是解决方案。随后病人拿着处方去“抓药”。由此看来，“解决方案”是医生责无旁贷的职责；所以验光师也应该是眼镜门店中患者解决方案的提供者。这一点其实正反双方都同意。

解决方案究竟应该归在验光环节里还是销售环节里其实已经不重要了，正方认为那属于销售，所以验光师要参与；反方认为那属于验光，所以验光师要专注。但无论是参与或专注，验光师都需要给患者“解决方案”（药方）而不是“验光结果”（化验单）。但现实工作中，有很多验光师不清楚自己的角色定位，不明白肩负的责任，成了“足不出户（不走出验光室）充耳不闻（不了解商品信息）”的“验光设备”了。

辩题六

正方：要做一个好的验光师，证书比经验重要

反方：要做一个好的验光师，经验比证书重要

一方面政府取消了验光员和定配员持证上岗的限制，另一方面“交钱办证”（实则就是卖证）的广告充斥着朋友圈，眼镜行业职业证书的话题再次被推上了风口浪尖。

其实，在全球大部分国家包括印度在内，对于眼镜行业从业人员尤其是验光师都是有资质要求的。政府此次取消持证上岗限制也有“难言之隐”：一方面是方便就业，另一方面也是因为目前眼镜行业的证书水分太多。当然，这也说明眼镜行业的社会地位尚未得到重视，你看政府会不会取消医生持证上岗呢？

基于以上的前提，辩论双方都在辩题中捕捉到对自己有利的点。

正方强调：如果只是经过了理论学习，考取一张证书，并不能证明你就可以为每一位顾客做好验光服务；验光结果受患者的个体差异、环境条件、沟通理解能力等因素的影响，需要凭借经验去处理一些疑难杂症。简单地说，证书只证明了“合格”与否，并不能证明“做好”与否。

反方强调：经验的积累是一个过程，而证书是对这个过程的检验。经验中也有错的经验，所谓的土办法。如果验光师完全靠“传帮带”的模式，靠实战经验的积累而不通过严格的有标准的考核去检验，也是对患者的不负责任。

文章来源：《眼科新进展》 网址: http://www.ykxjzzz.cn/qikandaodu/2021/0224/460.html